Исследование веб-сайтов может выявить отличные перспективы B2B, но извлеченные контакты не являются автоматически чистыми потенциальными клиентами. Они начинаются как необработанные сигналы: имена, адреса, отделы и страницы компаний, которые могут соответствовать вашему предложению. Разница между шумным парсингом и полезным поиском заключается в рабочем процессе, который вы строите после извлечения. Если процесс останавливается на сборе адресов, качество быстро падает. Если за извлечением следует проверка, оценка, сегментация и дисциплина сообщений, то то же самое исследование становится гораздо более сильным активом конвейера.
Вот почему команды, использующиеПрограмма для извлечения электронной почты MailBoltСледует думать не только об объеме коллекции. Извлечение — это первый шаг, а не финишная черта. Настоящая цель — превратить общедоступные данные о деловых контактах в меньший набор релевантных, проверенных и правильно расставленных по приоритетам потенциальных клиентов. Когда вы подключаете извлечение сВерификатор электронной почтыИОценка по электронной почте, исследование веб-сайтов становится гораздо более удобным и гораздо менее рискованным для активации.
Начните с узких целей исследования
Самые чистые рабочие процессы с потенциальными клиентами начинаются еще до того, как будет извлечен какой-либо адрес. Определите тип компании, регион, отдел и роль, которую вы действительно хотите. Если цель расплывчата, результат извлечения также будет расплывчатым. Команды тратят огромное количество времени на анализ контактов, которые им вообще не следовало бы использовать, потому что первоначальная задача заключалась в простом поиске компаний на этом широком рынке. Хорошие рабочие процессы более избирательны. Они могут сосредоточиться на агентствах со штатом от 10 до 50 человек, SaaS-компаниях, нанимающих клиентов для достижения успеха, или брендах электронной коммерции, имеющих многоязычные сайты. Точность на передней стороне уменьшает необходимость очистки на задней части.
Узкий бриф также улучшает послание в дальнейшем. Когда вы знаете, почему компания участвует в рабочем процессе, становится легче написать информационно-пропагандистскую работу, которая ссылается на найденный вами контекст. Исследование веб-сайтов должно давать больше, чем просто адреса. Он должен давать подсказки о соответствии, сроках и вероятной необходимости.
Извлекайте контекст, а не только контакты
Многие рабочие процессы поиска клиентов терпят неудачу, потому что они собирают электронные письма без сбора сопутствующей информации, которая делает интерес полезным. Когда вы исследуете веб-сайт, собирайте такие сигналы, как направленность услуг, местоположение, категория продуктов, показатели размера компании, последние темы контента и контекст на уровне страницы. Контакт на странице цен означает нечто иное, чем контакт на странице вакансий или в общем списке каталога. Чем больше контекста вы сохраните во время извлечения, тем с меньшим количеством догадок придется столкнуться вашей команде по продажам или жизненному циклу позже.
Это особенно важно, когда несколько контактов происходят из одной компании. Не каждый адрес имеет одинаковую ценность. Основатель, руководитель операций или маркетолог жизненного цикла могут подойти лучше, чем аккаунт с общей информацией. Если рабочий процесс фиксирует источник страницы и подсказки о роли, вы можете фильтровать быстрее и избегать направления малорелевантных имен в основную очередь распространения.
Проверьте, прежде чем список коснется информационно-пропагандистской деятельности
Извлеченные отведения никогда не должны сразу переходить от исследования к последовательности. Проверка — это то, что превращает приблизительный список в более безопасный. Домены могут принимать почту непоследовательно. Ролевые адреса могут увеличить объем без улучшения результатов. Некоторые контакты могут выглядеть правдоподобными, но они уже устарели. Запуск извлеченного набора черезСредство проверки электронной почты MailBoltУстраняет большую часть этой неопределенности до того, как возникнет проблема с репутацией отправителя.
После проверки скоринг обеспечивает второй уровень контроля. Подтвержденный адрес может по-прежнему принадлежать неподходящей компании или контакту с ограниченными полномочиями по покупке.Оценка по электронной почтеПомогает расставить приоритеты среди потенциальных клиентов, которые заслуживают индивидуального первого контакта. Именно здесь исследование веб-сайтов начинает превосходить создание обычных списков. Вы больше не выбираете потенциальных клиентов на основе того, было ли найдено электронное письмо. Вы выбираете их на основе того, кажутся ли компания и контакт коммерчески перспективными.
- Дедупликация по компаниям и контактам, чтобы команда не затрагивала одну и ту же учетную запись с трех сторон одновременно.
- Удалите адреса на основе ролей и адреса со слабым контекстом из основной очереди отправки.
- Группа лидирует по должностям, отраслям и исследовательскому контексту, прежде чем писать сообщения.
- Оценивайте и ранжируйте проверенных потенциальных клиентов, чтобы лучшие аккаунты в первую очередь привлекали наиболее актуальное внимание.
- Сохраняйте примечания к исходным страницам, прикрепленными к каждому лиду, чтобы в дальнейшем их было легче персонализировать.
Превратите исследования в сегментированные списки охвата
После того как извлеченные контакты проверены и очищены, следующим шагом является сегментация. Именно здесь многие команды оставляют деньги на столе. Они усердно работали над выявлением полезного контекста, затем проигнорировали его и все равно запустили одну широкую кампанию. Лучший рабочий процесс разбивает список на группы, которые заслуживают разных сообщений. Агентства могут получить один взгляд, SaaS-команды — другой, а местный бизнес — третий. Роли также могут менять кадр. Маркетолог и операционный директор по-разному реагируют на одно и то же обещание.
Сегментация не должна быть раздутой. Двух-трех значимых ракурсов часто бывает достаточно. Важно то, что электронное письмо отражает контекст, обнаруженный в ходе исследования. Если компания явно инвестирует в обмен сообщениями в течение жизненного цикла, поговорите о доставляемости, оценке или отслеживании. Если сайт предполагает активное улавливание потенциальных клиентов, поговорите об эффективности очистки или извлечения списков. Актуальность – это момент, когда исследования начинают окупаться.
Используйте извлеченные лиды с уважением
Существует практическая разница между целевым охватом B2B и объемом спама. Уважительные рабочие процессы ограничивают размер списка, пишите с учетом контекста и делают причину контакта очевидной. Они не прячутся за расплывчатой персонализацией и не раскрывают каждый адрес, который появляется на сайте. Чистая генерация лидов — это не только дисциплина обработки данных, но и процессная дисциплина. Чем конкретнее проблема, которую вы решаете, и чем яснее вы показываете, почему контакт актуален, тем лучше становится качество ответа.
В оперативном отношении это также защищает доставляемость. Меньшие и более релевантные пакеты производят более эффективные сигналы взаимодействия, чем большие рассылки, созданные на основе тонких исследований. Если вы масштабируете кампании черезОтправитель электронной почты, начните с сегментов с лучшими оценками и осторожно увеличивайте объем.Руководство по массовой рассылкеЗдесь полезно, поскольку помогает командам связать дисциплину таргетинга с репутацией отправителя, а не рассматривать их как отдельные проблемы.
- Определите узкий профиль идеального клиента, прежде чем что-либо извлекать.
- Сохраняйте контекст компании и источник страницы для каждого обнаруженного контакта.
- Проверьте извлеченный список перед импортом или распространением.
- Оценивайте и повышайте уровень лидов, чтобы наиболее подходящие аккаунты получали первые сообщения.
- Прежде чем писать текст, сегментируйте его по ролям и контексту.
- Масштабируйте только после того, как первые партии продемонстрируют здоровое взаимодействие и низкий уровень трения.
Знайте, когда дополнять исследования проверенными данными
Извлечение веб-сайтов обеспечивает точность, но это не единственный метод сбора данных, который стоит использовать. Иногда лучший подход — объединить извлеченные нишевые учетные записи с более широкими тщательно подобранными данными изКупить базу данных. Извлеченные лиды могут сформировать сегмент с самым высоким контекстом, а приобретенные данные расширяют охват внутри четко определенного рынка. Когда оба источника проходят один и тот же конвейер проверки и оценки, команда получает масштаб, не отказываясь от контроля качества.
Компании, которые получают максимальную выгоду от извлечения электронной почты, не собирают больше всего адресов. Именно они относятся к исследованиям как к началу создания чистой свинцовой системы. Извлечение идентифицирует возможность. Проверка сокращает потери. Подсчет очков улучшает расстановку приоритетов. Сегментация сохраняет актуальность сообщения. Когда эти части работают вместе, исследование веб-сайта перестает быть беспорядочной работой с электронными таблицами и становится повторяемым ведущим механизмом, с которым смогут жить ваши отправители, отдел продаж и репутация домена.
Связанные теги
